巫峽認為，一個企業(yè)營銷能力的高低，在很大程度上取決于經(jīng)銷商素質(zhì)的優(yōu)劣。而如何提升經(jīng)銷商的能力，如何實現(xiàn)現(xiàn)代化的營銷模式，已經(jīng)成為企業(yè)一個值得認真探討的課題。對于經(jīng)銷商的管理，巫峽有其一套較為有效的現(xiàn)代營銷管理模式，強調(diào)營銷就是把所有的工作前移到市場上，把企業(yè)的資源和所有的能力調(diào)動起來，保障前方的工作。他把經(jīng)銷商定義為是企業(yè)以另外的一種形式支付工資的員工，銷售產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤，即是這些員工的工資。按照大公司運作體系的概念或大家庭的概念，在任何銷售點上都要把經(jīng)銷商當作自己公司的員工，所以對于他們的管理必然要納入公司的整個大系統(tǒng)來進行，包括價值觀的磨合、經(jīng)營理念的輸導(dǎo)、能力的提升、培訓(xùn)、信息共享及到位的服務(wù)等。

　　巫峽認為，原來企業(yè)是賣產(chǎn)品，后來是賣服務(wù)，發(fā)展到現(xiàn)在，應(yīng)該是賣方案的時代了。因此，必須注重以知識為核心的活性要素的作用，以此來帶動其他要素功能的改善，只有這樣，才能培植經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢，提高渠道競爭能力。至于如何來提高經(jīng)銷商的能力，必須要為其制定一套完整的方案，而不是千篇一律地用格式化、固定的模式來培訓(xùn)顧客，否則不但無效，而且也是一種浪費，所以應(yīng)該針對不同的人，給他做個性化的方案，實行“一對一營銷”，這就必須做到六個方面及五個要素的有機整合，運用現(xiàn)代的、符合市場的、適應(yīng)競爭需要的現(xiàn)代營銷運行理念來實施經(jīng)銷商和渠道整體能力的提高。六個方面的有機整合包括：第一，“產(chǎn)品輸出+管理輸入”。原來計劃經(jīng)濟下企業(yè)只是一個簡單的產(chǎn)品輸出者，而發(fā)展到現(xiàn)在的市場經(jīng)濟下，要將經(jīng)銷商視為企業(yè)的員工，經(jīng)銷點是企業(yè)的某一個部門，所以除了輸出產(chǎn)品，還要輸入管理，給他提建議，拿方案，并非簡單地賣產(chǎn)品。第二，“財力支持+智力提升”。除了給經(jīng)銷商物質(zhì)、財力上的支持，還要在智力上給予投入，為經(jīng)銷商設(shè)計如何拓展市場的方案及具體的做法。第三，“技能培訓(xùn)+實戰(zhàn)指導(dǎo)”。對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，并非工作的終結(jié)，因為沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗就不一定將營銷技能運用自如，這時就要向他們輸出經(jīng)理人，要一對一地去帶，進行營銷實戰(zhàn)幫扶，使經(jīng)銷商掌握了營銷要點，具備放單飛的能力，只有這樣才能讓他們?nèi)オ毩⑹┱埂?/p>

　　在整個營銷運作上，最為關(guān)鍵的首先是如何建立自己的網(wǎng)絡(luò)體系。在這點上，巫峽認為民營企業(yè)做的比較好，與之相比自認為還有很大差距。而如何在這個“渠道為王，決勝終端”的年代建立自己的網(wǎng)絡(luò)，使網(wǎng)絡(luò)成就市場，巫峽自有一套理念——網(wǎng)絡(luò)重心要下沉，渠道終端要前移。因為很長時間以來，銷售終端只做到地市級市場，而現(xiàn)在要將銷售終端從市移到縣，再從縣移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；原來的營銷重心全在市一級，現(xiàn)在要慢慢往下沉，沉到縣級到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。還要做市場細分，然后篩選出目標市場，最后在目標市場里再按照這個理念去操作，慢慢形成自己的忠誠市場，而不必強求在全國做得最好。國營企業(yè)做市場應(yīng)該首先尋求的是區(qū)域領(lǐng)先，個別點上有所突破，而不必整體拓展，全面出擊。在區(qū)域市場能夠做到前幾名，產(chǎn)生區(qū)域品牌效應(yīng)，慢慢以點帶面逐步展開，做到滾動營銷。也就是把某個區(qū)域做好以后，總結(jié)這個區(qū)域的經(jīng)驗，再到第二地區(qū)克隆，即為區(qū)域滾動營銷方式（arearollersales），亦稱區(qū)域滾動營銷法。在沒有實力能夠在很長的戰(zhàn)線上同時出擊的情況下，運用區(qū)域滾動營銷法來做市場不失為上策。

　　巫峽說，目前老國有企業(yè)的技術(shù)線、生產(chǎn)線及后勤線相對營銷線而言都具備較強的實力，有能力開發(fā)出顧客所需要的產(chǎn)品，但問題是不知道如何開發(fā)出讓顧客更滿意的產(chǎn)品來，這就是技術(shù)線、生產(chǎn)線與市場脫節(jié)。就像我們是特一級廚師，但做出來的菜不一定適銷對路，不是價格偏高，就是性價比沒有掌握好。如果讓我們的技術(shù)人員經(jīng)常下市場，技術(shù)人員前移，往市場中移，或真正的技術(shù)開發(fā)工作往前移，起點是市場，終點也是市場，這個問題肯定能解決。只有加速科研人員對市場的把握，才能有的放矢地去研發(fā)產(chǎn)品，做出對市場的快速響應(yīng)，使營銷與后方前后呼應(yīng)。對于技術(shù)人員實行承包制，不能單單要求他們開發(fā)產(chǎn)品，還要保證這個產(chǎn)品到市場中能夠找到用戶，等到有一定的銷售量時再移交給企業(yè)，這樣的產(chǎn)品才能算是研發(fā)成功。這時的成功才是真正的成功，因為此時的產(chǎn)品只要產(chǎn)業(yè)化，就可以馬上有市場，有回報。但遺憾的是，目前我們有些技術(shù)人員還是閉門造車，根本不了解市場的需求，對市場沒有做到快速反應(yīng)。如何尋求研發(fā)與需求切入點？就是要提出科技與研發(fā)前移，讓科研人員與營銷人員結(jié)伴而行下市場，親身了解顧客的需求，從顧客比較通俗的交流語言中，把握技術(shù)上的要點和重點，然后再進行有針對性的開發(fā)。